なぜ、傾聴から営業を始めるのか?

かつて、営業マンは自社の商品やサービスをお客様に上手に説明し、興味を持ってもらうことで営業活動をしてきました。ところが最近は傾聴から営業を始める人が増えています。なぜ、人の話を聴く仕事ではなく、人に説明する仕事であったはずの営業マンがお客様の話を傾聴するとよいのでしょうか?

1.ニーズの多様化

今、子供達の人数が減ってきていることはみなさんニュースでもご存知かと思います。全日制の高等学校の数はどんどん減ってきています。にもかかわらず、通信制の高等学校の数や生徒数はどんどん増えています。今は20人に1人が通信制高校という時代になりました。なぜ、生徒全体が減っているのに通信制高校の生徒は増えているのでしょうか?それはニーズの多様化です。

昔は「今、クラスで何が流行っていますか?」とか「今、高校生は何に興味があるの?」と質問すると答えが返ってきました。しかし今は「僕たちのグループでは◯◯ですが、全体ではわかりません」と答えが返ってきます。「ゲーム」「洋楽」「サッカー」「恋愛」「SNS」とテーマが多様化していて、さらにその中身が細分化されていて、趣味が合わない人とは会話が成り立たないほど世界観が違います。

営業をするときにその多様性に対応する必要があります。ただ闇雲に営業マンがよいと思うことを言っているだけでは共感してもらいにくいのです。

2.聴き上手な営業マンが好かれる

そんな多様化された時代背景もあってか、多くの人が「理解してほしい」という共通の欲求を持っています。傾聴が出来る営業マンは自社の商品やサービスの話の前にお客様の日頃考えていること、悩みをじっくり聞くことができます。家族や会社の同僚でもじっくり話をなかなか聞いてくれないご時世ですからそんな風に自分を理解してくれる人は非常に貴重です。

営業というよりまず「聴いてくれる人」「理解してくれる人」「自分を大事にしてくれる人」という意味で傾聴が出来る営業マンはお客様に好かれます。

3.売らずに売る営業

傾聴をして、良き理解者になることができれば営業が成立してしまう場合も少なくありません。特に心理カウンセラーなどのスキルを使って営業を行うと99%までは傾聴を行い、最後の1%だけ営業をすれば商品やサービスが売れます。そして、何よりも良いのが「営業された」と思われないことです。むしろ「サービスを紹介してもらえた」と喜ばれます。

1件のコメント

  1. 以前中古車の買取の仕事をしてました。上司から車を買い取るコツはお客様の話を聴くことだと教わりました。商談の中でその車を手放す理由から車との想い出、そこから家族の話とか次のクルマの話をしたり。情報過多の時代のせいもあり、数社ほかとの比較するお客様が大半ですが、「他をまわっても同じだったからあなたにお願いしたい」とか、「1〜2万しか変わらないならあなたに売りたい」「他回ろうと思ったけどあんたに任せる」と言っていただけるお客様が中にはいてくださいます。
    どこまで本当かはわかりませんが、そう言って任せてもらえたことが今ではいい思い出です。

    傾聴寅さん

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